Marketing voor bouw­bedrijven

Hoe een klant vandaag een bouwbedrijf kiest

Wie wil bouwen of verbouwen, volgt geen rechte lijn meer. Hij ziet een advertentie, scrolt weken later door je Instagram, leest je reviews, googelt je naam en bekijkt je website. Soms in die volgorde, meestal niet. Tussen de eerste keer dat hij je ziet en zijn aanvraag zitten dagen, weken of maanden.

Op elk van die momenten heeft hij een andere vraag. In het begin: wie is dit bedrijf, en doen ze wat ik zoek? Later: kan ik ze vertrouwen, en wat zeggen hun klanten? Vlak voor hij belt: waarom zij, en niet de drie anderen?

Eén boodschap op één kanaal beantwoordt maar één van die vragen. Daarom begin ik met gesprekken met jou en je mensen. Daar komt een lijst redenen uit waarom klanten voor jou kiezen, en elke reden krijgt haar plaats: in je advertenties, in wat je op sociale media toont, op je website en aan tafel bij de klant.

Wat na de aanvraag komt, is wel een rechte lijn: offerte, opvolging, handtekening. Bij de meeste bedrijven loopt het vast op één of twee stappen, voor of na de aanvraag. De zwakste schakel bepaalt wat een klant je kost.

Wat een aanvraag en een klant kosten

Twee cijfers volstaan om te weten wat een klant kost: wat je betaalt per aanvraag, en hoeveel van die aanvragen tekenen.

bron: ervaringswaarden van Jonathan Swyns uit campagnes voor bouw- en installatiebedrijven in België, geen gemeten gemiddelde.

Een gekochte aanvraag bij een leadplatform kost € 50 tot € 60, en gaat ook naar vier of vijf concurrenten. Het volledige rekenwerk, met een rekentool voor je eigen cijfers, staat in wat mag een getekende klant kosten?

Welke kanalen wat doen

Elk kanaal doet iets anders in de keten. Geen enkel kanaal werkt los van de rest.

• sociale mediaGezien worden in je regio

  Advertenties op Facebook en Instagram tonen je werk aan mensen in je regio, ook voor ze actief zoeken. Echte beelden van afgewerkte werven doen hier het meeste.

• googleGevonden worden door wie zoekt

  Wie een dakwerker of aannemer zoekt, vergelijkt een paar bedrijven. Advertenties en je reviews bepalen of je in dat lijstje staat.

• websiteOvertuigen

  Hier beslist het. Tussen een site waar 0,5 % van de bezoekers een aanvraag doet en een waar dat 2 % is, zit een factor vier.

• opvolgingTekenen

  Bij zwakke opvolging tekent één op tien aanvragen, bij sterke één op twee. Geen enkele advertentie maakt dat verschil goed.

Daarom breng ik vanaf het begin in kaart wat er met elke aanvraag gebeurt. Facebook en Google krijgen dan terug welke aanvragen echte klanten werden, en zoeken zelf naar meer van dat soort mensen.

Eerst de boodschap, dan de advertentie

Twee bouwbedrijven doen op papier hetzelfde werk, maar verkopen het niet op dezelfde manier. Wie meteen begint aan een advertentie, slaat dat verschil over. Dan lijkt alles op elkaar, met een ander logo erop.

Voor ik iets maak, ga ik eerst bij jou en je mensen zitten. Wat zegt je verkoper als iemand de offerte te duur vindt? Waarom kiezen klanten voor jou en niet voor de vier anderen?

Daar komt geen slogan uit, maar een lijst redenen waarom mensen voor jou kiezen. Die komen overal terug: in je advertenties, op je site en aan tafel bij de klant. Eerst zorgen dat een klant minder kost, dan pas meer budget erop.

Per soort bedrijf

De keten is overal dezelfde, maar de klant en de opdrachtwaarde verschillen per vak. De voorbije jaren werkte ik voor bouwbedrijven, dakwerkers, gevelbouwers, schrijnwerkers, keuringsbedrijven en installateurs van airco en sanitair.

• –Dak en gevel. Het kwaliteitsverschil tussen bedrijven is groot. Wie vooral prijsjagers aantrekt, verliest op prijs. Zie marketing voor dakwerkers en gevelbedrijven, of lees wat een getekende klant mag kosten in dak en gevel.
• –Ramen en deuren, schrijnwerk. Zelfde patroon: winnen doe je op gesprek, service, referenties en gunfactor, niet op de laagste prijs.
• –Installatie. Zonnepanelen, warmtepompen, airco en sanitair vragen elk een andere boodschap. Zie marketing voor installatiebedrijven.
• –Aannemers die nu leads kopen. Lees eerst leads kopen of zelf genereren, of wat Solvari en Bobex je per klant kosten.

Hoe ik met een bouwbedrijf werk

Je betaalt één vast bedrag per maand, en ik zet dat elke maand in waar het op dat moment het meest oplevert. Hoe dat verschilt van een abonnement per kanaal, lees je in wat kost marketing voor een bouw- of installatiebedrijf?

1. maand 1

   Kijken en starten

   De campagnes gaan meteen live. Tegelijk breng ik in kaart wat er binnenkomt, wat het kost en wat je verkoper ermee doet.

2. dag 30

   Eén cijfer op tafel

   Eén commercieel cijfer, met een nulmeting en een doel erbij. Dan beslis jij of we verdergaan.

3. maand 2 en 3

   Het cijfer halen

   Vaste prijs, vast overleg, elke maand bijsturen waar de meeste winst zit.

Je engageert je voor één maand. Haal ik het cijfer niet dat we op dag 30 samen vastleggen, dan is het werk van maand 4 op mijn kosten: één extra maand om het cijfer alsnog te halen.

Veelgestelde vragen

Wat kost marketing voor een bouwbedrijf?

Bij de meeste bureaus betaal je per kanaal: ongeveer € 400 per maand voor Google Ads, € 200 tot € 400 voor social media advertenties, € 200 tot € 500 voor websitebeheer en € 800 tot € 1.000 voor content. Samen is dat € 1.600 tot € 2.300 per maand, zonder advertentiebudget.

Wat kost een aanvraag in de bouw?

Met eigen advertenties kost een aanvraag ongeveer € 25 bij een website die goed converteert, en tot € 280 bij een website die dat niet doet. Een gekochte aanvraag bij een leadplatform kost € 50 tot € 60 en gaat ook naar je concurrenten.

Wat kost een getekende klant in de bouw?

Tussen ongeveer € 50 en € 2.800, afhankelijk van je website en van hoeveel aanvragen tekenen. Bij een gemiddeld bedrijf is dat rond € 320: € 80 per aanvraag en één op vier die tekent.

Hoe lang duurt het voor marketing iets oplevert?

De eerste campagnes kunnen binnen twee weken live staan. Reken op drie tot zes maanden voor een stabiele stroom aanvragen, omdat mensen een advertentie zien, je reviews en website bekijken en pas dagen of weken later contact opnemen.

Werkt Facebook of Instagram voor een bouwbedrijf?

Dat meet je per bedrijf. In de eerste maand zie je per kanaal hoeveel aanvragen er binnenkomen en hoeveel daarvan bruikbaar zijn. Werkt een kanaal niet voor jouw soort werk, dan gaat het budget daar weg.

Leads kopen of zelf aanvragen genereren?

Een gekochte lead gaat naar vier of vijf bedrijven tegelijk, dus je betaalt voor een plaats in een rij offertes. Een eigen aanvraag is van jou alleen en bouwt naamsbekendheid op in je regio. Kopen kan zinvol zijn om een gat in de planning te vullen.