Leads voor zonnepanelen en warmtepompen: kopen of zelf?
door Jonathan Swyns gepubliceerd bijgewerkt
kort antwoord
In zonnepanelen, warmtepompen en airco zoekt de grote meerderheid van de klanten vooral de laagste prijs. Gekochte leads, die naar meerdere installateurs tegelijk gaan, duwen je nog dieper in die prijsoorlog. Het interessante deel van de markt is de kleinere groep die gemoedsrust wil: vakwerk, service en een partij die er binnen tien jaar nog is. Die klanten bereik je beter met eigen aanvragen, en hun opdrachten zijn meestal groter.
Twee soorten klanten
Denk aan het yoghurtrek in de supermarkt. De meeste mensen nemen het huismerk: ze willen yoghurt, en de prijs beslist. Een kleinere groep kiest bewust iets anders, omdat ze meer willen dan het goedkoopste.
In installatie werkt het net zo. Het grootste deel van de aanvragen komt van mensen die offertes naast elkaar leggen en de laagste kiezen. Een kleiner deel wil gemoedsrust: een installatie die goed geplaatst is, een bedrijf dat opneemt als er iets misloopt, en onderhoud waar ze niet naar hoeven om te kijken.
wie vraagt een offerte aan, ruwe verdeling
25 %
zoekt gemoedsrust in plaats van de laagste prijs. Daar zit de marge, en daar maak je het verschil met iets anders dan korting.
bron: ervaringswaarde van Jonathan Swyns, geen gemeten verdeling. De verhouding verschilt per product en regio.
Die kleinere groep woont vaak ruimer of heeft een bedrijfsgebouw. Hun opdrachten zijn groter, en ze onderhandelen minder hard.
Waarom gekochte leads je in de prijsoorlog duwen
Een leadplatform stuurt dezelfde aanvraag naar meerdere installateurs. Meer concurrentie per aanvraag betekent meer offertes per klant, en dus meer druk op je prijs. In een markt die al grotendeels op prijs koopt, versterkt dat precies het deel waar je het minst verdient.
prijsjager
Goedkoopstwint wie het minst vraagt
- vergelijkt
- vier of vijf offertes op prijs
- vindt je via
- leadplatformen en prijsadvertenties
- je concurreert met
- installateurs die op materiaal en arbeid besparen
gemoedsrustkoper
Zekerheidwint wie het meest vertrouwen geeft
- vergelijkt
- vakwerk, service en hoe lang je al bestaat
- vindt je via
- je eigen advertenties, reviews en website
- je concurreert met
- weinig anderen, want weinigen spreken hem aan
Wie gemoedsrust zoekt, klikt zelden op “vergelijk gratis offertes”. Die klant zoekt een partij die hij kan vertrouwen, en die vindt hij via je eigen advertenties, je reviews en je website. Hoe leadplatformen precies werken, lees je in leads kopen of zelf genereren.
Wat werkt per product
De drie producten vragen elk een andere boodschap. Wat ze gemeen hebben: je wint de gemoedsrustkoper niet met korting, maar met bewijs en uitleg.
- aircoToon het vakwerk
Veel concurrenten adverteren op prijs. Het verschil zit in hoe leidingen en doorvoeren geplaatst worden, met welke materialen, en wat er na de plaatsing gebeurt: service, opvolging en onderhoud.
laat zien, niet beloven - warmtepompLeg het uit
Particulieren weten weinig over warmtepompen, en weinig bedrijven nemen de tijd om het uit te leggen. Wie helder maakt welke types er zijn, waar je op let en welke premies er gelden, wint het vertrouwen.
educatie is je advertentie - zonnepanelenToon wat er veranderd is
De subsidies zijn afgebouwd, maar panelen halen vandaag meer uit hetzelfde dak dan enkele jaren geleden. Voor de betere klant is dat een reden om nu te investeren, mits iemand het hem uitlegt.
nieuwe technologie, nieuwe reden
Veel installateurs doen in de zomer vooral airco en schakelen in de winter over naar warmtepompen. Dat is een kans: het vertrouwen dat je met airco opbouwt, neem je mee naar de warmtepomp, op voorwaarde dat je klanten die overstap ook zien.
Waar een warmtepomp-klant op let
Omdat de particulier hier het minst weet, loont het om die vragen zelf te beantwoorden, op je website en in je advertenties. De vragen die het vaakst terugkomen:
- Welk type past bij mijn woning? Lucht-water, bodem-water met een boring, een hybride systeem naast de bestaande ketel, of lucht-lucht. Elk type heeft andere kosten en andere voorwaarden.
- Is mijn woning er klaar voor? Isolatie, het afgiftesysteem (vloerverwarming of radiatoren) en de aanvoertemperatuur bepalen of een warmtepomp rendeert.
- Welk vermogen heb ik nodig? Een te groot of te klein toestel kost geld. Een warmteverliesberekening hoort bij een eerlijke offerte.
- Wat verbruikt hij echt? Het seizoensrendement (SCOP) zegt meer dan de piekwaarde op de brochure.
- Welke premies gelden er nog? Premies en regels veranderen geregeld. Een installateur die de actuele stand helder uitlegt, onderscheidt zich meteen.
Een pagina die deze vragen eerlijk beantwoordt, werkt als advertentie. Ze trekt precies de klant aan die wil begrijpen wat hij koopt, en die dus eerder voor kwaliteit kiest.
Wat je nodig hebt om zelf te genereren
Eigen aanvragen voor installatie werken zoals in bouw: de klant ziet je advertentie, checkt je reviews, bekijkt je website en komt een paar dagen later terug. Voor de gemoedsrustkoper moet op elk van die momenten vertrouwen zichtbaar zijn.
- Bewijs van vakwerk. Foto’s en video’s van afgewerkte installaties, ook de details die een prijsjager niet ziet.
- Zichtbare service. Wat gebeurt er na de plaatsing: opvolging, onderhoud, bereikbaarheid.
- Wie je bent. Hoe lang je al bestaat, wie er langskomt, waar je gevestigd bent.
- Uitleg. Vooral bij warmtepompen: de vragen hierboven, in gewone taal beantwoord.
Reken ook hier op drie tot zes maanden voor een stabiele stroom. Wat een getekende klant dan mag kosten, reken je uit op wat een getekende klant mag kosten.